Gestión ejecutiva de restaurantes en verano: mitos, realidades y estrategias ante la baja demanda, Madrid a 21 de julio de 2025
Linkers, la consultora líder nacional especializada en recursos humanos y operaciones en hostelería y turismo, ofrece algunas claves para entender mejor la situación de los establecimientos hosteleros durante el periodo vacacional.
El imaginario popular asocia el verano con restaurantes abarrotados, terrazas desbordadas y ventas al alza. Sin embargo, esta percepción dista mucho de la realidad del sector hostelero en España. Salvo contadas excepciones en zonas turísticas o costeras, el periodo estival a menudo se traduce en una caída significativa de la demanda, especialmente en establecimientos urbanos, de barrios residenciales o municipios de interior. Para muchos hosteleros, el verano representa, de hecho, uno de los mayores desafíos de gestión del año.
Diversos estudios sectoriales revelan que la facturación puede descender entre un 15 % y un 35 % en julio y agosto, variando según la localización y el perfil del cliente. A este descenso se suma una reducción en el ticket medio, la ausencia temporal de eventos corporativos y una competencia creciente por captar a un consumidor con más alternativas de ocio y menor permanencia en la ciudad.
Ante este panorama, la respuesta exige realismo y visión ejecutiva. “La estacionalidad es un fenómeno estructural, no coyuntural. Solo aquellos restaurantes que adaptan su gestión de forma proactiva logran minimizar el impacto negativo y, en muchos casos, transformar el verano en una oportunidad de mejora”, asegura Marianela Olivares, Directora General de Linkers.
El primer paso: un diagnóstico claro y honesto
Es fundamental que el gerente analice el comportamiento de su negocio respecto al mismo periodo del año anterior y a la media anual. No basta con “intuir” un descenso; es crucial medirlo.
Indicadores clave de rendimiento (KPI) como la tasa de ocupación diaria, el ticket medio, el porcentaje de ventas por canal (sala, terraza, delivery, take away), la rotación de productos y el ratio de costes de personal sobre ventas son imprescindibles para una toma de decisiones informada. Ignorar los datos o fiarse de percepciones conduce a errores estratégicos y a la pérdida de margen.
El diagnóstico debe incorporar también una observación detallada de los hábitos del cliente. “En verano, los consumidores modifican sus rutinas: comen fuera menos veces, buscan menús más ligeros o rápidos, y priorizan la experiencia sobre la formalidad. Además, el cliente local, el que sostiene el negocio durante todo el año, cobra aún más relevancia cuando el flujo turístico es escaso o nulo”, considera David Basilio, Director de Operaciones de Linkers.
La segunda clave: adaptación estratégica y ágil
El verano, lejos de ser un periodo “muerto”, puede convertirse en un auténtico laboratorio de innovación y optimización para el restaurante. El enfoque debe ser ejecutivo y realista: menos improvisación y más acción planificada.
La gestión del personal requiere especial atención. Ajustar turnos y vacaciones, promover la polivalencia de funciones y evitar el exceso de plantilla son acciones básicas para mantener el control de costes sin sacrificar la calidad del servicio. La menor actividad es también una oportunidad ideal para formar equipos, reforzar estándares de servicio y fomentar la venta sugerida, preparando el terreno para la vuelta al curso en septiembre.
En cuanto a la carta, una revisión profunda es esencial. Reducir la oferta, eliminar productos de baja rotación y ajustar los escandallos es fundamental para minimizar mermas y optimizar las compras. Apostar por platos frescos, sencillos de preparar y con buen margen de contribución permite responder a la demanda veraniega y, a la vez, controlar la rentabilidad.
Las promociones deben diseñarse con inteligencia y practicidad. No se trata de caer en una guerra de descuentos que erosione la marca y la rentabilidad, sino de proponer acciones con valor añadido: menús especiales para vecinos, catas, experiencias gastronómicas o colaboraciones con otros negocios locales. “El objetivo es fidelizar al cliente habitual y ofrecer un motivo extra para volver, más allá del simple precio”, sostiene Marianela Olivares.
Potenciar el delivery y el take away sigue siendo relevante, aunque la demanda en estos canales pueda ser inferior a la del invierno. Rediseñar la oferta para que se transporte bien, apostar por menús familiares o productos exclusivos para recoger, y apoyarse en la base de clientes fieles, son acciones sencillas y efectivas para mantener el flujo de ventas.
El marketing en verano debe ser de proximidad y directo. Es momento de reforzar la presencia en redes sociales con contenido real y cercano, comunicar novedades y promociones de forma transparente, y establecer alianzas con comercios y asociaciones del barrio para multiplicar la visibilidad y las sinergias.
Un error habitual es asumir el verano como un periodo para cerrar y esperar tiempos mejores. Según David Basilio, “la inactividad es el mayor enemigo de la recuperación: abandonar la comunicación con el cliente, no aprovechar la calma para mejorar procesos internos o dejar de invertir en el equipo supone perder oportunidades de diferenciación y preparación de cara al otoño”.
Por el contrario, los restaurantes que abordan el verano con una mentalidad abierta, utilizando los datos para tomar decisiones, optimizando su estructura y manteniendo vivo el contacto con la clientela local, son los que consiguen amortiguar la caída y sentar las bases de un negocio más ágil y sostenible.
Transformar el reto en oportunidad
La gestión profesional en la hostelería española exige anticipación, análisis y capacidad de adaptación, especialmente en los momentos de menor demanda. Para Marianela Olivares, “el verano, aunque retador para muchos establecimientos, es una oportunidad privilegiada para ajustar la oferta, fortalecer al equipo, testear nuevas ideas y construir relaciones más sólidas con el cliente local”.
Convertir el periodo estival en una ventaja competitiva requiere abandonar el mito del “verano fácil” y afrontar la realidad con rigor ejecutivo y estratégico. Solo así la estacionalidad dejará de ser una amenaza para convertirse en el mejor aliado de la evolución y el crecimiento de un restaurante.